コロナ禍において、中止もしくはオンライン化の傾向にあった展示会ですが、2022年はコロナ前のようなリアル開催の復活が増えてきました。今秋開催のリアル展示会に出展される方も多いのではないでしょうか。
展示会に出展したとき、自社ブースが来場者で賑わい多くの名刺を獲得できると、出展が成功したかのように思えます。しかしそれが売上につながらなければ、目的を果たせたと言えるでしょうか。
展示会の最大の目的は、売上につながる新規顧客との出会いの場であるべきだと思います。
今秋開催の展示会も、「展示会のテーマに強い興味がある」「解決したい課題がある」など明確な目的をもっているキーパーソンが来場される確率が非常に高いと予測されます。そのようなキーパーソンを自社ブースに呼び込み、満足させ、商談成立、売上拡大へとつなげるにはどうすればよいでしょうか。
展示会を成功させるコツ
事前集客をしっかりと
会期中、ブースにふらりと立ち寄った来場者がその後「顧客」になる可能性は低いでしょう。見込みの高い顧客を集めるための第一歩は、自社の持つ顧客リストを活用して事前告知をすることです。
既存顧客だけでなく、展示会のテーマに興味を持ちそうな見込み客を絞り込み、案内状の送付やメールDM、自社サイトやSNSで告知します。その際、ブース内容の紹介だけでなく、来場特典や来場メリットなどの情報を入れるのも効果的。
最近では、WEB閲覧行動履歴から興味関心を推測し、ターゲットを絞って広告配信するターゲティング広告手法を使う企業も増えています。
ターゲットの興味を引くキャッチコピー
展示会では、来場者がブースの前を何度も通ってくれるとは限りません。顧客となりうる来場者を立ち止まらせるには「何を提供している」「何を解決してくれる」ブースかが瞬時に伝わるキャッチコピーが重要となります。まずは、ターゲットとなる方がどんな目的で足を運んでいるかを考えてみましょう。
展示会のキャッチコピーは、万人に刺さる必要はありません。特定のターゲットにのみしっかりと刺さるキャッチコピーが大切です。
ひと目で内容が伝わる訴求力の高いチラシ
配布するチラシは、忙しくブースを巡る来場者に自社の製品・サービスを伝える重要なツールです。じっくり読まなくても内容が伝わるよう、写真やイラストを活用してわかりやすくまとめます。訴求ポイントを一つに絞って、機能よりユーザーのメリットが伝わるコピーを入れるのも効果的です。
また、ノベルティ配布も集客効果が期待できます。日常的に使えて企業の認知度向上につながるモノ、その場で欲しいと思わせて名刺やアンケートの獲得数を増やすモノなど、出展目的にあったノベルティを準備しましょう。
アフターフォローは素早く！
展示会での出会いを売上につなげるためには、会期後のフォローを素早く行うことが大切です。
まずは、集まった名刺をすぐにデータ化し、営業内で共有。「すぐ商談になる」「可能性はある」「可能性が低い」とセグメント分けして、それぞれに対応していきます。見込の高い顧客には、メールや電話でとにかく素早くフォローしましょう。見込の低い顧客へは売り込み過ぎず、お礼メールやメルマガを配信して、直接接点を持てる次の機会を作ります。
展示会でいきなり売上アップになることは稀ですから、継続的にフォローを続け、ニーズを顕在化していくことが売上拡大への第一歩です。
エデュプレスは数多くの展示会でお客様をサポート
エデュプレスはこれまで、展示会の事前集客からブース設営、フライヤーやノベルティの作成、展示会後のアフターフォローまで、数々のお客様の出展をお手伝いしてまいりました。
主催社へは、案内状印刷、ランディングページの作成、ターゲティング広告の運用代行などをお手伝い。また、出展社へは、ブースデザイン・設営に加え、配布用チラシ印刷、紹介ムービー制作、ノベルティ作成、事務局への煩わしい申請代行などをお手伝い。たくさんのお客様からご満足いただいています。
今秋開催される展示会へ出展されるなら、今から本格的な準備を始めたいものですね。ご予定されていましたら、ぜひお気軽にご相談ください。